保函(Letter of Guarantee, L/G)又稱保證書，是指銀行、擔(dān)保公司或個(gè)人應(yīng)申請(qǐng)人的請(qǐng)求，向第三方開立的一種書面信用擔(dān)保憑證。保證在申請(qǐng)人未能按雙方協(xié)議履行其責(zé)任或義務(wù)時(shí)，由擔(dān)保人代其履行一定金額、一定期限范圍內(nèi)的某種支付責(zé)任或經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。 保函即為保證書，為了方便，一般公司及銀行都印有一定格式的保證書，其作用包括憑保函交付貨物、憑保函簽發(fā)清潔提單、憑保函倒簽預(yù)借提單等。

公司保函就是擔(dān)保公司開的保證書，即擔(dān)保公司保函，又稱為商業(yè)保函。

擔(dān)保公司保函和銀行保函具有相同的法律效力，且擔(dān)保公司保函具有費(fèi)用低，格式靈活，付款方式靈活，辦理周期短等優(yōu)點(diǎn)。采用擔(dān)保公司保函代替銀行保函能降低成本，節(jié)約時(shí)間。

擔(dān)保公司保函的取得較為容易，費(fèi)用也較低，但由于其本質(zhì)為商業(yè)信用擔(dān)保，所以公信力較低。另外，公司保函大多有很強(qiáng)烈的地域特色，某一地區(qū)被承認(rèn)的擔(dān)保公司多是由當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門如建委等批準(zhǔn)，因而其出具的保函也只在本地區(qū)內(nèi)被承認(rèn)。

銀行保函，由于其出具方的專業(yè)金融性質(zhì)和實(shí)質(zhì)擔(dān)保的能力更強(qiáng)以及其銀行信用等特點(diǎn)，因而公信力較擔(dān)保公司出具的保函更強(qiáng)。所以，許多大型的工程招標(biāo)過程中，甲方會(huì)指定要求乙方出據(jù)銀行保函而非擔(dān)保公司保函。與之相對(duì)應(yīng)的是，銀行保函的取得過程相對(duì)公司保函而言要求更為嚴(yán)格，最基本的要求是被保證方必須在保證銀行方有足夠的授信額度，如果沒有授信額度則需要有不低于被保額度的存款準(zhǔn)備，并且該存款在保函有效期內(nèi)不可被動(dòng)用。

目前國(guó)內(nèi)銀行保函大多用擔(dān)保公司在銀行授信開出，能開銀行履約保函的，基本上只有建行，平安，光大等。部分招標(biāo)文件要求開到基本戶，涉及到銀行保函的轉(zhuǎn)開，只能建行操作。

通過擔(dān)保公司辦理銀行保函不需要存全額保證金，只需要繳納很低一部分費(fèi)用即可。銀行保函辦理周期更長(zhǎng)，費(fèi)用相對(duì)更高。擔(dān)保公司保函出函速度更快，費(fèi)用低，辦理靈活。

商業(yè)保函（又稱擔(dān)保公司保函）是由具有雄厚實(shí)力、完善風(fēng)險(xiǎn)體系、良好信譽(yù)的專業(yè)工程擔(dān)保公司開立的保函，與銀行保函保證的內(nèi)容和承擔(dān)的責(zé)任一致。

按照開出主體不同，一般分為商業(yè)保函和銀行保函。銀泰工程擔(dān)?？梢赞k理商業(yè)保函以及銀行保函。擔(dān)保公司保函和銀行保函主要區(qū)別有：

1、銀行保函是銀行信用，商業(yè)保函是商業(yè)信用。

2、銀商業(yè)保函多用于國(guó)際貿(mào)易，用于國(guó)際擔(dān)保業(yè)務(wù)。而商業(yè)保函多用于國(guó)內(nèi)公司。

3、商業(yè)保函對(duì)比銀行保函資料簡(jiǎn)單，辦理速度快，費(fèi)用更低。

4、商業(yè)保函格式條款等更加靈活，銀行保函格式相對(duì)固定不易修改。

5、商業(yè)保函可以修改保函開具日期，銀行保函不接受修改。

銀行保函對(duì)企業(yè)資質(zhì)要求高，三級(jí)資質(zhì)履約保函、純采購(gòu)項(xiàng)目履約保函、民工工資保函、質(zhì)量保修保函，銀行在出具銀行保函過程中，要求繳納保證金。商業(yè)保函和銀行保函起到的法律效力相同，相同條件下，辦理商業(yè)保函費(fèi)用便宜，更加快捷靈活。

此部分主要對(duì)商業(yè)銀行保函業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)進(jìn)行了分析，不同的保函業(yè)務(wù)適合哪一類客戶，在此部分中，可謂是應(yīng)有盡有。

一、投標(biāo)保函、履約保函客戶尋找要點(diǎn)

營(yíng)銷時(shí)候需要注意：名字含有環(huán)保技術(shù)有限公司、設(shè)計(jì)院等的客戶都是投標(biāo)保函、履約保函的理想目標(biāo)客戶。

營(yíng)銷投標(biāo)保函、履約保函客戶要訣：這類保函營(yíng)銷要訣就是快，客戶通常要保函非常急，通常恨不得商務(wù)交保證金，下午就拿到保函。小客戶一般都是全額保證金保函，特大型施工企業(yè)則多事敞口保證金保函，如中國(guó)鐵路工程集團(tuán)、中國(guó)鐵建集團(tuán)、中國(guó)建筑工程集團(tuán)、中國(guó)交通建設(shè)集團(tuán)、中國(guó)土木工程集團(tuán)、中國(guó)水電建設(shè)集團(tuán)、中國(guó)水利對(duì)外建設(shè)公司等客戶。

典型投標(biāo)保函、履約保函客戶：

1．競(jìng)爭(zhēng)性公路、橋梁、市政工程承包。公路工程嚴(yán)格執(zhí)行招投標(biāo)管理，招標(biāo)項(xiàng)目包括整個(gè)工程需要的全部供應(yīng)商，包括道路設(shè)計(jì)、施工企業(yè)、瀝青供應(yīng)商、水泥供應(yīng)商、路燈供應(yīng)商、隔離障供應(yīng)商等客戶。各地道路施工企業(yè)一般都是這兩類保函?？?，客戶名單可以在本地建委網(wǎng)站查詢。值得注意的是大量鋼材經(jīng)銷商、工程機(jī)械車經(jīng)銷商不斷參加各類工程項(xiàng)目招投標(biāo)，保函標(biāo)的金額巨大，非常值得銀行營(yíng)銷。

較典型客戶：中鐵建工集團(tuán)有限公司、北京市建筑設(shè)計(jì)研究院（各類建筑設(shè)計(jì)院使用投標(biāo)保函、履約保函）。

2．大型電站項(xiàng)目、石化工程等。包括電站的設(shè)計(jì)、設(shè)備供應(yīng)、材料供應(yīng)等。目前，在電站項(xiàng)目建設(shè)、大型石化工程等領(lǐng)域，都嚴(yán)格執(zhí)行招投標(biāo)。我國(guó)大型電廠建設(shè)企業(yè)、石化項(xiàng)目建設(shè)集團(tuán)常年在國(guó)內(nèi)外參與各類投標(biāo)。

較典型客戶：國(guó)內(nèi)的工程承包商，北京國(guó)電華北電力工程有限公司、北京德勝工程監(jiān)理有限公司、中鐵工程設(shè)計(jì)咨詢集團(tuán)有限公司、中鐵電氣化局集團(tuán)工程有限公司、北京雅獅機(jī)電設(shè)備有限公司（機(jī)電設(shè)備供應(yīng)需要大量開立投標(biāo)保函、履約保函）。

工程承包商，中國(guó)電力技術(shù)進(jìn)出口總公司、中國(guó)水電建設(shè)集團(tuán)、中國(guó)華電工程集團(tuán)、哈爾濱電站設(shè)備集團(tuán)、中國(guó)石油物資裝備集團(tuán)等、

3．網(wǎng)絡(luò)軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)承包領(lǐng)域。近幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)的流行，大型網(wǎng)站建設(shè)項(xiàng)目不斷涌現(xiàn)，大型網(wǎng)站項(xiàng)目報(bào)價(jià)較高，工程量較大，業(yè)主方紛紛采取招投標(biāo)。比如很多銀行都將本行的各類系統(tǒng)項(xiàng)目外包，典型包括人力資源考核系統(tǒng)、現(xiàn)金管理系統(tǒng)、票據(jù)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)、核心賬務(wù)系統(tǒng)等，中國(guó)移動(dòng)短信業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，大型門戶網(wǎng)站等開發(fā)等，這些項(xiàng)目很多報(bào)價(jià)超過億元。

較典型客戶：神州數(shù)碼有限公司、北京用友軟件有限公司、北京鑫銀隆科技開發(fā)有限公司、北京智網(wǎng)科技有限公司、北京迅安網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限責(zé)任公司（大型的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)公司參與大型的企業(yè)集團(tuán)、銀行、政府機(jī)關(guān)的網(wǎng)站及各大網(wǎng)游公司、門戶網(wǎng)站的承攬使用投標(biāo)保函、履約保函）。

4．城市園林規(guī)劃設(shè)計(jì)公司。各地政府是本地的花卉及城市樹木等購(gòu)買商，投資金額較大。每年在五一、十一及城市大型節(jié)慶日、大型運(yùn)動(dòng)會(huì)等活動(dòng)都需要大量的花卉，一般都是政府組織公開招標(biāo)，采取金額巨大，因此城市園林規(guī)劃設(shè)計(jì)公司會(huì)使用大量的投標(biāo)保函及履約保函。

較典型客戶：北京中天林園林景觀藝術(shù)有限公司（園林公司大量使用投標(biāo)保函、履約保函，主要是給給地的政府供應(yīng)花卉或從事城市的景觀設(shè)計(jì)等）、北京國(guó)華環(huán)境工程有限責(zé)任公司。

5．玻璃幕墻制作公司。各地玻璃幕墻公司大量使用投標(biāo)保函、履約保函，主要是給各地的商場(chǎng)、城市廣場(chǎng)供應(yīng)玻璃幕墻?？梢灾饕獱I(yíng)銷本地的玻璃幕墻制作公司。

較典型客戶：珠海晶藝玻璃工程有限公司。

6．貨運(yùn)代理公司。

較典型客戶：上海恒榮國(guó)際貨運(yùn)有限公司、上海亞東國(guó)際貨運(yùn)有限公司。

7．一些貿(mào)易公司。從事進(jìn)出口貿(mào)易的貿(mào)易公司是履約保函的?？?。

較典型客戶：中國(guó)重慶國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司、中國(guó)技術(shù)進(jìn)出口總公司。

尋找客戶線索：各地建委、各地建筑市場(chǎng)管理中心（交易中心）。